COVID-19 揭示了新的数字销售现实

客户参与度已不及以往。 甚至在疫情爆发之前，贝恩的研究表明，50% 的销售互动都是数字化的。 与此同时，75% 的买家同意或持中立态度，认为对于复杂的产品来说，虚拟销售与面对面销售一样有效。

传统上，大多数组织都实行双轨销售运作。 该领域专注于高价值账户，其余部分则由数字销售渠道承担。

由于现场销售和数字化运营之间的界限变得越来越模糊，新冠疫情迫使许多人打破规则并（实际上）重新开始。

看来，这场疫情让销售的自然发展轨迹遭遇了巨大阻碍，就像之前的社会和技术变革让每个人都从 Rolodexes 转向 Salesforce，或者从固定电话转向手机和视频会议一样。 企业总是会寻求更有效的销售方式。 最大的不同是步伐的改变，以及我们拥有前所未有的水平（和丰富度）的数据。

后一点至关重要。 如今，数字销售团队能够快速、有针对性地挖掘数据并采取行动，且精度空前高。 技术的快速进步为快速且大规模地进行强大的活动优先级排序铺平了道路。

在今年早些时候的初始封锁期间，随着世界各地的劳动力几乎一夜之间从办公室迁移到家庭基地，对我们的远程工作解决方案（访问策略管理器）的兴趣飙升。 如果没有强大的数字销售渠道和对数据驱动洞察的实时反应能力，适应如此急剧的需求增长是不可能的。  一个生动的例子是，我们在短短几个小时内就将兰开夏郡教学医院 NHS 基金会信托的远程工作能力扩大了十倍。 对于这种性质的项目，允许的误差非常小，而速度是至关重要的。 还有无数其他的例子，无论行业如何，我们预计未来几年客户对安全和可扩展项目执行的期望将会有明显的不同。

出于需要，并且由于可用的工具，数字销售的范围和影响力只会不断增长。 同时，企业将节省物理基础设施和差旅费用。 然而，要使这一切长期发挥作用，需要对思维方式和现场策略做出一些巧妙的改变。 并非所有事物都是虚拟的。 并非每个个人或每个行业都适合远程办公。

销售团队已经开始重新评估一个代表在保持效率的情况下可以有效管理多少个账户的问题。 是的，数字销售团队可以快速处理更多的销售量，但他们也避免了面对面交流的机会。 以最佳和安全的方式满足客户参与偏好从未如此重要。

随着欧洲、中东和非洲的封锁逐渐放松或恢复，我们预计将出现新的、更加以客户为中心的销售组织。 数字团队和现场团队将实现更大程度的互补。 显然，两者都将更加依赖数据。

如今，每个组织都需要确保在每个关键时刻的敏捷性和适应性。 最重要的是，他们需要采取有针对性的方法，并以数据为主导进行交付——无论客户身在何处或路线如何。