COVID-19 和合作伙伴格局——与 IDC 的问答

全球疫情深刻改变了合作伙伴进入市场和与客户互动的方式。

为了帮助理解这一切，我们的 EMEA 渠道团队最近邀请F5 Unity+ 合作伙伴进行独家 IDC 讲座，探讨未来的挑战和机遇。

活动结束后，我们采访了 Margaret Adam（欧洲技术生态系统、服务、中小企业/初创企业和合作生态系统 AVP）和 Stuart Wilson（欧洲研究总监、合作生态系统），与更广泛的社区分享他们的见解。

COVID-19 对合作伙伴格局有何影响？

玛格丽特·亚当: 核心信息是，我们没有看到项目全面取消或立即大幅削减预算。

然而，我们看到项目优先顺序的重新调整。 63% 的欧洲组织告诉我们，他们正在考虑调整技术路线图以应对疫情。

今天，当我们参与市场时，我们正在探索如何利用技术来拉平复苏曲线。 它如何减轻潜在经济衰退环境的影响？ 当我们应对当前的挑战并迈向“下一个常态”时，它将如何加速增长？

因此，与组织从收入角度面临的实际影响相比，我们看到 IT 支出方面具有一定程度的弹性。

根据最近的 EMEA IT 买家情绪调查，94% 的组织表示，他们预计疫情会造成重大变化。 32% 的人希望有更多的在家工作。 此外，30% 的受访者表示将更积极地迁移到云端，29% 的受访者将增加在灾难恢复和备份方面的支出，26% 的受访者表示他们需要整合更多移动设备以适应远程工作激增。 26% 的人还计划改变他们的 IT 安全或系统。

在安全方面，69%的欧洲企业预计2020年将维持或增加IT安全支出。33%的组织将支出超过预期，而36%的组织将保持相似的水平。 这也是中东和非洲（MEA）的首要任务。

在云端，客户最初的优先事项是危机管理、业务连续性和安全性。 然而，对我来说最令人鼓舞的是，55％的受访客户现在将云视为创新平台。

什么将决定合作伙伴如何应对疫情并在复苏阶段及之后蓬勃发展？

斯图尔特·威尔逊: 有四个关键属性将决定合作伙伴未来的成功。

第一个是资源敏捷性。 许多人依赖于实施和现场支持。 他们必须迅速转变思维，以有效利用内部资源。

因此，我们看到合作伙伴进入客户成功职能等领域，甚至提供咨询专家会议和培训等短期咨询服务。 换句话说，他们正在重新思考如何与客户互动。 许多公司也在探索如何制作应用并建立自己的知识产权（IP）。

第二个属性是财务弹性。 这有点复杂，因为每个合作伙伴都是不同的。 这里，我们谈论的是现金储备、资产负债表的健康状况以及它们对不同行业和垂直行业的敞口程度。 更重要的是经常性收入的作用。 对于那些拥有经常性收入来源的人来说，疫情的影响较小。

第三个因素是商业同理心。 那些能够以有目的的方式与客户互动并了解他们的痛点的合作伙伴确实开始脱颖而出。

最后，还有投资组合的可旋转性。 合作伙伴如何才能推出直接满足客户当前需求的新服务？ 所有这些应对策略都是相互关联的。 一切都很重要。

在疫情初期，我们看到了“服务”而非“销售”的转变。 这在实践中意味着什么？

斯图尔特·威尔逊: 我们敦促合作伙伴将这些“服务重于销售”的活动视为对未来客户关系的投资。 了解每个顾客的康复状况至关重要。

如今，客户的成功对于合作伙伴来说比以往任何时候都更加重要。 这一切都是为了建立更深层次、更坚定的关系。 

随着客户和合作伙伴逐渐接受更多“即服务”和基于订阅的模式，我们正在进入一个持续参与的时代。 合作伙伴如何处理这个问题将决定他们未来的成功。 例如，数据驱动的决策将变得更加重要。 在我们最近的调查中，我们发现超过一半的合作伙伴正在使用数据和分析来预测客户流失。 关注客户成功现在已经成为一种必需品而不是奢侈品。

同样重要的是要认识到一些客户仍处于恢复阶段——特别是那些受影响最严重的垂直行业的客户。 合作伙伴需要了解，康复之路并不是一成不变的。

对于投资回报率的看法有何变化？

斯图尔特·威尔逊: 客户变得越来越有策略性，并且更加注重成本。 重点是那些能够帮助应对危机或产生明显财务效益的技术。 这意味着更加重视投资回报率。

总体而言，大多数客户都希望继续项目、降低成本并提高运营效率。 对于在此阶段与客户合作的合作伙伴来说，至关重要的是他们能够清楚地表达投资回报以及对业务的影响。

客户在这里向合作伙伴询问两个关键问题：是否有短期投资回报，这是否会降低我们的成本并提高业务运营效率？ 合作伙伴需要确保他们拥有工具、资源、销售材料和销售技巧来对这两个问题都回答“是”。

合作伙伴面临哪些重大机遇？

斯图尔特·威尔逊: 最大的挑战是战胜经济衰退的 IT 部门。 这意味着在合同条款、融资、合同期限方面具有高度灵活性，并具有内置于解决方案的灵活可扩展性。 为了创造这些灵活的产品，合作伙伴必须快速行动，并且他们需要供应商的支持。

随着我们重返“增长阶段”，预计合作伙伴将更加注重协商和转型。 客户需要积极主动的想法，数字化转型已成为必需。

合作伙伴也需要尽其所能，为未来的成功进行投资。 其中，云、数字化转型和安全等领域是关键。 这些都是高增长地区，将成为招聘的战场。 一些合作伙伴已经走在了前列。 其他国家也在奋力追赶。 对于许多企业来说，他们已经到达了一个临界点，对转型的投资不能再推迟。

“下一个常态”是什么？它对合作伙伴意味着什么？

玛格丽特·亚当: COVID-19 加速了合作伙伴格局的变化。 原本可能需要几年时间的变革现在显然发生得更快了。

例如，61%的合作伙伴表示，COVID-19是数字化转型的驱动力。 46% 的人还声称，疫情加速了他们的转型努力。

从技术角度来看，客户将越来越多地寻找能够帮助他们开发自己的数字产品和服务的合作伙伴。 重点正从专业化转向创新和创造。 这对企业来说非常重要，以至于一些关键的决策要一直交由最高管理层决定。 我们正在进入一个更加复杂的生态系统。

总体而言，关系将变得更加合作。 一旦公司实现数字化转型，他们就会希望以更加迭代的方式开展工作。 项目将变得更小并且围绕特定的用例进行构建。 为了在这个时代取得成功，合作伙伴需要与客户的持续转型努力保持步调一致。 这意味着更加关注客户体验。

合作伙伴现在应该优先考虑什么？

斯图尔特·威尔逊: 我们对合作伙伴的建议是通过远程访问和数字的视角真正审视您的业务、服务、解决方案和能力。 您能将什么数字化？ 可以远程启用什么？ 客户如何以远程方式使用您的服务、才能和技能？

其次，投资客户体验。 看看您的资源是如何围绕售前、销售和营销以及服务的。 利用这个机会建立真正有效的客户成功功能。

我们不断地告诉 IT 买家要思考与谁合作，并找出他们的差距所在。 合作伙伴需要确保他们能够填补这些空白。 这意味着所有的参与都应以对某项特定技术的投资对客户业务的“影响”为主导。

最后，和以往一样，请继续倾听。 确保与客户持续互动，并尽可能尝试超越 COVID-19 的影响。 每个人现在的行为对于整个恢复过程都至关重要。 这些都是会被铭记的。

资料来源：

IDC EMEA IT 买家情绪调查（多项）2020 年 3 月至 8 月

IDC 欧洲合作伙伴 COVID19 情绪调查 - 2020 年